Der Bereich E-Commerce wächst in den letzten Jahren kontinuierlich weiter. Angesichts der zunehmenden Digitalisierung unserer gesamten Gesellschaft ist diese Entwicklung wenig überraschend und sicher längst kein Geheimnis mehr. Nicht nur die Big-Player wie Amazon, Google und Facebook machen sich diese Entwicklung zunutze; auch viele kleine und mittelständige Unternehmen suchen ihr Heil in der digitalen Transformation.
Allen voran steht dabei die Frage: Wie kann ich mein bestehendes Geschäftsmodell online abbilden? Kurz um: Wie finde ich den Weg ins E-Business?
Diese Frage lässt sich sicher nicht pauschal beantworten und schon gar nicht gibt es ein universelles Vorgehen für alle Projekte. Dennoch gibt es beim Weg in das digitale Zeitalter einige Problemstellungen, auf die Unternehmen früher oder später stoßen werden. Folglich empfiehlt es sich, sich mit diesen Punkten bereits im Vorfeld auseinander zu setzen. Die 6 wichtigsten dieser Problemstellungen möchte ich in diesem Beitrag näher beleuchten.
1. Kenne deine Zielgruppe
Zugegeben: Dieser Satz ist ziemlich ausgelutscht und steht wahrscheinlich in jedem noch so mittelmäßigen BWL-Buch. Nichtsdestotrotz ist er für ein erfolgreiches E-Business elementar. Schließlich resultieren daraus die entscheidenden Fragestellen: Was sucht meine Zielgruppe? Wie sucht sie meine Produkte / Dienstleistungen? Wo sucht sie und wie will sie angesprochen worden? Nur wer sich darüber im Klaren ist, kann online Erfolg haben.
2. Definiere eine Preisstrategie
Bei vielen Unternehmen, die bisher ausschließlich analog Ihre Produkte / Dienstleistungen verkaufen, fehlt erstaunlich oft eine einheitliche Preisgebung, geschweige denn eine Preisstrategie. Der eine Kunde kauft die Küche zum Listenpreis – der nächste Käufer zahlt 20 % weniger, weil der Verkäufer seinen Provisionsumsatz diesen Monat noch nicht erreicht hat …
Was offline noch funktionieren mag, kann online schnell zum Bumerang werden. Nirgendwo wird die Preispolitik eines Unternehmens so schnell so transparent wie im World Wide Web. Und was noch hinzukommt: Sie wirkt sich auch auf das Offline-Geschäft aus. Manchmal wird daraus dann sogar ein Politikum: https://www.basicthinking.de/blog/2015/01/12/ein-produkt-und-vier-preise-will-mich-mediamarkt-eigentlich-verarschen/
3. Kenne und optimiere deine Prozesse
Was braucht man den schon groß, um einen Online-Shop zu betreiben? Ein paar Artikel und ein angemeldetes Gewerbe … Prinzipiell richtig. Ein bisschen mehr steckt aber dann doch dahinter! Um meine Prozesse online abbilden zu können, muss ich sie kennen. Was trivial klingt, ist es in der Praxis häufig nicht so einfach. Viele Prozesse laufen einfach, ohne das sie hinterfragt werden („Haben wir schon immer so gemacht“, „Preisliste? Die Preise habe ich doch im Kopf“). Mehrere Personen sind an einem Gesamtprozess beteiligt und jeder erfüllt seine Aufgabe – doch kaum einer kennt den gesamten Prozess. Alleine durch einen neuen Online-Vertriebsweg ergeben sich weitere, neue Prozesse. Daher sollten Unternehmen Ihre bestehenden Prozesse kennen und am besten schon vor dem Online-Gang optimiert haben.
4. Mach es! – aber nicht blauäugig
Schon Henry Ford sagte: „Wer immer tut, was er schon kann, bleibt immer das, was er schon ist.“ Diese Hands-on-Mentalität ist sicher gerade online gefragt und viel zu viele Projekte scheitern, weil sie „totgedacht“ werden. Dennoch sollte man ein gesundes Mittelmaß finden. Allen voran sollte dabei die Rentabilitätsbetrachtung des Projektes stehen. Oft ergeben daraus schon mehr als genug weitere Fragestellungen wie z.B. Gibt es überhaupt eine entsprechende Nachfrage / Suchvolumen? Für viele dieser Fragestellungen gibt es Online-Tools durch die man sich die entsprechenden Daten ziehen kann. Aber das ist sicher ein eigenes Blog-Thema.
5. Kann ich es selbst oder brauche ich Hilfe?
An dieser Stelle sollte jeder Beteiligte seine Rolle kritisch hinterfragen und seine Stärken und Schwächen analysieren. Welche Themen kann ich intern abdecken und bei welchen Themen brauche ich Unterstützung? Sicher kosten Spezialisten Zeit und Geld; das kostet unnötige oder mittelmäßige Arbeit aber auch. Im Idealfall holen Spezialisten auf dem jeweiligen Gebiet diesen Invest wieder rein und schaffen so die Basis für eine gesunde Entwicklung des Projektes von Anfang an.
6. Setze dir Ziele und messe den Erfolg
Schon wieder so ein Lehrbuch-Satz, der schon fast phrasenhaft klingt und dennoch seine Richtigkeit hat. Ich muss mir Ziele setzen und diese auch regelmäßig kontrollieren, nur so kann ich Rückschlüsse ziehen, ob mein Projekt erfolgsversprechend ist. Das bedeutet nicht, dass ich von vorne rein, mehrere „Wenn-Dann-Szenarien“ konstruieren muss und dass ich stur an meinem Zahlenkonstrukt festhalten muss. Richtlinien und Zahlen sind oft aber eine gute Entscheidungsgrundlage oder zumindest eine Unterstützung, vor allem bei Projekten, in die man bereits viel Herzblut und Energie gesteckt hat. Um sich nicht in eine Idee zu verrennen, empfiehlt sich der regelmäßige Blick auf die nackten Zahlen.
Welche Erfahrungen und Tipps möchtet Ihr noch ergänzen? Welche Punkte seht ihr völlig anders? Ich freue mich auf Euer Feedback in Form von Kommentaren.